Auto usato: chiudere anche il cliente che tentenna

Chi ha un salone di auto usate lo sa: il cliente tipo si presenta con una cifra in testa (contanti o permuta), e sceglie la vettura in base a quella. Il problema arriva quando il modello che gli piace davvero costa qualche migliaio di euro in più. Senza uno strumento per allargare la disponibilità, quel cliente esce dal salone e va a vedere l'auto del concorrente.

La finanziaria della casa madre non è sempre l'opzione giusta

I saloni dei marchi ufficiali hanno la finanziaria captive che veicola le vendite del nuovo. Sull'usato, e soprattutto sull'usato multimarca, quel canale non sempre funziona: è pensato per prodotti in campagna, con criteri di ammissibilità cuciti sul cliente ideale. Il salone indipendente si ritrova senza un canale di credito strutturato, e finisce a mandare il cliente "in banca a chiedere il prestito" — perdendo il controllo della trattativa.

Perché serve un partner alternativo

Un convenzionamento con un partner come HelloFin (agente di Deutsche Bank) ti dà due cose che la captive non offre:

• Un canale unico e stabile, non legato alle campagne del momento. Il cliente non si sente rimbalzato.
• Un referente umano che risponde in giornata, che ti aiuta a strutturare le pratiche border-line e che parla la lingua del salone, non quella dello sportello.

La rata come leva per il modello "un gradino sopra"

Nell'usato più che nel nuovo, il cliente ragiona per fascia di prezzo: 8k, 12k, 15k. Se riesci a spostarlo di una fascia grazie alla rata, hai contemporaneamente:

• Un margine più alto sulla vendita singola.
• Un cliente più soddisfatto, perché si porta a casa la macchina che voleva davvero.
• Una probabilità più alta di rivederlo tra qualche anno per il cambio.

Se hai un salone di usato in Toscana e vuoi valutare il convenzionamento, contattaci.